Dentro del ciclo de ventas de algunas empresas, aparecen clientes que tienen un interés en comprar pero que necesitan un empujoncito adicional, como el que da el Lead Nurturing para llegar hasta el final del proceso.
Tal vez le ha pasado que en su empresa se han descartado clientes o les han dejado de dar seguimiento, por el hecho de que no muestran un interés inmediato en el producto o servicio.
Sin embargo la necesidad está latente y es cuestión de tiempo para que nos compren. Si no estamos presentes recordándoles nuestra existencia, podríamos estar perdiendo valiosas oportunidades a futuro.
Por otro lado, hemos visto casos en los que se ha dejado de atender a un cliente porque su proceso de compra va más lento, enfocando los esfuerzos a un prospecto que está más maduro y próximo a la compra. Al final la venta no fructificó y el otro cliente que también tenía interés pero no en este momento, se nos fue porque se sintió “desatendido”.
¿Cómo hacer para mantener vivo el interés de los clientes que no están tan próximos a la compra sin descuidar a los que quieren adquirir nuestro producto a un corto plazo? La respuesta puede estar en el Lead Nurturing.
¿Qué es el lead nurturing?
Toda marca que integra una estrategia de marketing digital debe incluir dentro de sus objetivos atraer y fidelizar a sus clientes por medio de relaciones que se construyen a lo largo de tiempo. Esto se conoce como como Lead Nurturing o nutrición de leads.
Esta estrategia de marketing digital consiste en acompañar a nuestros clientes a través de relaciones de confianza hasta el proceso de compra. Mediante diferentes acciones digitales vamos endulzando poco a poco al cliente para acercarlo más al cierre de la venta, o mantener su interés y generar recompra.
¿Cómo acompañamos y nutrimos estos clientes?
Hay muchas formas de implementar este seguimiento, sin embargo existen 3 aspectos claves que debemos tomar en cuenta para que el Lead Nurturing dé resultados.
- Crear contenido de valor:
Para que este proceso se dé de manera correcta es indispensable brindar contenido que aporte un valor diferente y que sea atractivo para nuestros prospectos de acuerdo al buyer journey, o fase en el ciclo de ventas. De esta forma nos aseguramos de que estamos ofreciendo información importante a nuestros clientes para los diferentes momentos en que se encuentra. Programar una lógica de contenidos, que comprenda desde temas generales, hasta más específicos, nos va a garantizar mantener la atención del consumidor.
- Segmentar de forma adecuada:
No todos nuestros prospectos tienen las mismas características, ni se les debe hablar de la misma forma. Debemos tomar en cuenta desde aspectos demográficos o territoriales, hasta elementos culturales o del contexto en el que se desenvuelven, para incluir dentro de los mensajes a comunicar..
Este segmento debe estar definido bajo un objetivo principal, para comenzar a tener un flujo constante de comunicación estratégica y nos permitirá personalizar el contenido personalizado para generar mayor empatía.
- Automatizar el proceso:
Nuestra estrategia de Lead Nurturing será mucho más efectiva si logramos automatizar el proceso, segmentando y distribuyendo el contenido por diferentes canales.
Las herramientas de Marketing Automation nos facilitarán la implementación de cada tema, el seguimiento de nuestros prospectos y nos permitirán obtener resultados medibles y alineados a nuestros objetivos.
Ahora que conoce de qué trata el Lead Nurturing ¿qué le parece comenzar a implementarlo con sus clientes? Estamos a su disposición para brindarle nuestra asesoría. ¡Conversemos!
