Los departamentos de mercadeo muchas veces tienen que justificar su inversión en marketing, ya sea en redes sociales, en la apertura de un canal digital o en toda una estrategia digital. El cálculo del ROI viene a dar respuesta a esto    

El cálculo del ROI nos permite saber si una campaña ha sido realmente exitosa a nivel económico y qué tanto se ha reflejado en ventas o generación de negocios para la compañía. Es decir, si eso que invertimos a la larga dio resultados. Para ello el trabajo en conjunto con el equipo de ventas es indispensable.

Ojo: hay que estar muy claros que si la inversión que estamos haciendo es en branding (generar buena imagen y posicionamiento de marca) difícilmente podremos medir los resultados en términos de ventas. Esa inversión tiene que separarse de nuestros cálculos y utilizar otra métrica para evaluarla.

¿Qué es el ROI?

Por sus siglas en inglés significa “Return of Investment”, y es traducido al español como “Retorno de la Inversión”. Este es un tipo de medida que evalúa el rendimiento de una inversión y sirve para entender de qué forma y en cuánto tiempo se recupera dicha inversión en nuestro negocio. Lo que nos dice, en pocas palabras, es cuánta inversión nos ha costado nuestra venta.

El marketing digital nos permite tener un seguimiento bastante preciso del ROI, ya que la mayoría de las acciones digitales son medibles, pudiendo trackear bien los resultados, para conocer adónde fue a parar nuestro dinero.

¿Qué necesitamos?

1. Un poco de paciencia. Obtener los datos para calcular el ROI no se logra de un día para otro, debemos establecer un tiempo prudencial para poder medir las acciones digitales. ¿La recomendación? Visualizar con el equipo de ventas el tiempo promedio en que cierra una venta, desde su primer contacto. A partir de ese dato podremos establecer un tiempo referencial. 3 meses, 6 meses… según el tipo de industria esto puede variar.

2. Disciplina con los datos.  Para esto hay que fijar bien los objetivos, saber cuáles son los resultados esperados y sobre todo darle seguimiento a los leads. Si pasamos al CRM o al departamento comercial los clientes potenciales obtenidos, pero no sabemos qué fue de ellos al final del ciclo de compra, nuestro trabajo está incompleto. Debemos estar coordinados con el equipo de ventas para saber si los leads que obtuvimos fueron escalados, cuántos representan una oportunidad de venta y cuánto ingreso total representan esas oportunidades

3. Una hoja de excel (o calculadora y papel). El cálculo del ROI, como su nombre lo dice es un ejercicio meramente matemático. Así que lo que necesitamos son números claros y precisos con qué trabajar.

¿Listo todo lo anterior? ¡Comencemos!

Para el calcular del ROI, podemos tomar en cuenta campañas o canales específicos, o bien un solo cálculo total que englobe todos los esfuerzos digitales realizados, por lo general este último es más simple ya que no hay que hacer separación de costos.

La fórmula básica para calcular el ROI es:

A los ingresos generados, deben restársele los costos, para obtener ingresos netos y dividir este monto entre el costo. El resultado de este cálculo, multiplicado por 100 es igual al retorno de la inversión.

Por ejemplo:

$2750 de ingresos menos $800 de costo, dividido entre el costo $800 y multiplicado por 100 = 243,75% de ROI

Respecto a los costos. Hay que tener en cuenta que debemos incluir todos los costos que estén relacionados con cada campaña, horas de personal, pauta en canales digitales, pago de membresía de herramientas etc. Si por ejemplo vamos a calcular el ROI de forma separada por cada campaña, hay que dividir estos costos. Es decir si hubo una pauta en un mes determinado, asignarla donde corresponde. O si el costo mensual de una herramienta fue de $60 y realizamos 5 campañas a través de esa herramienta, dividir la membresía entre el número de campañas realizadas.

Respecto a los ingresos por ventas. Cuando hacemos un cálculo global podemos trabajar con el monto total por ingresos. Si de lo contrario queremos averiguar el retorno de una campaña o canal determinados, debemos identificar las ventas asociadas a dicha campaña o canal.

Si aún no tuviéramos los datos de ventas a mano, o tenemos leads que aún no han cerrado, podemos hacer un ejercicio de proyección. Por ejemplo 3 leads que estén en un 75% de la negociación y tengan un promedio de $1200 de ingreso cada uno, representan para la compañía $3600.

En el caso de servicios en donde un cliente tiene un contrato de pago mensual, por ejemplo,  no olvidemos hacer multiplicar este monto o fee mensual, por la cantidad promedio de meses en la que permanece un cliente en la empresa, para así proyectar los ingresos que nos generará dicho cliente.

Recordemos que el seguimiento adecuado de los leads nos permite identificar las oportunidades de negocio abiertas y lo que representan en ingresos para la empresa, así que desde nuestro departamento de Marketing Digital debemos estar atentos a lo que sucede con estos clientes potenciales.

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Nuestro impacto en su organización:

En IGD Online nos caracterizamos por nuestra orientación a negocio y una cultura de innovación. Contamos con la experiencia y las metodologías necesarias para analizar y conocer a una empresa y explorar en conjunto sus oportunidades digitales.

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El primer paso y el más importante para lograrlo es estar abiertos a la innovación. ¡Cuente con nuestro apoyo para hacer un diagnóstico más profundo y alinear su estrategia a sus necesidades!